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Mit Führungsrhetorik kraftvoll überzeugen

admin — Sun, 28 Feb 2010 01:40:40 +0000

Wie wir wissen, macht unsere Ausstrahlung den überwältigenden Teil unserer Überzeugungskraft aus.

Dennoch ist darüber hinaus auch unsere Wortwahl und unsere Formulierungskunst gefragt.

In erster Linie kommt es darauf an, dass wir das, was wir meinen und sagen kraftvoll und schlagkräftig formulieren und es so dem Anderen leicht machen, uns zu folgen und sich unserer Meinung anzuschließen.

Unsere Rhetorik richtet sich direkt an die Gefühlebene und strapaziert nicht unnötig die Verstandesebene unseres Gesprächspartners. Das hat einen handfesten Grund: Der Mensch wird zu 90% von seiner Gefühlsebene – dem Unbewussten – gesteuert und nur zu etwa 10% von seiner Verstandesebene.

Weil wir an die Gefühlsebene appellieren, sind wir um den Faktor 9 überzeugender, als wenn wir mit unserer Redekunst auf die Verstandeseben abzielen würden.

Setzen wir zukünftig unsere Führungsrhetorik gezielt ein, um unsere Überzeugungskraft weiter zu stärken und um mit unseren Worten noch müheloser zum Ziel zu gelangen.

Selbstverständlich nutzen wir unsere Rhetorikkünste nicht dazu, andere Menschen gegen ihren Willen zu beeinflussen, sie aufs Glatteis zu führen oder sie auszutricksen.

Setzen wir unsere Führungsrhetorik verantwortungsbewusst ein, so wird sie für unsere Mitarbeiter und für uns von hohem Nutzen sein.

Aus diesem Verantwortungsbewusstsein heraus, verzichten wir auf die suggestive Fragetechnik (Sie sind doch sicherlich auch der Meinung, dass …) und die sognannte Ja-Schiene.

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Rhetorik – Adjektive auf dem richtigen Platz
Rhetorik – Argumente wirksam platzieren
Rhetorik – schlagkräftige Beweisführer
Rhetorik – mit Bildern sprechen
Rhetorik – Argumentationsverstärker
Rhetorik – niemals negativ
Rhetorik – Argumente vorwegnehmen und entkräften
Rhetorik – Gesprächsführung behaupten
Rhetorik – renommierte Assistenz

Führung und Rhetorik – Adjektive auf dem richtigen Platz

admin — Sat, 27 Feb 2010 03:36:23 +0000

Die Macht unserer Überzeugungskraft hängt ganz maßgeblich von der Anwendung - und vor allem der Anordnung - der Adjektive ab.

Sitzen die Adjektive in unserer Argumentation am richtigen Platz, werden unsere Worte nicht in Zweifel gezogen.

Sitzt dagegen das Adjektiv an der falschen Stelle, wird die Verstandesebene unseres Gegenübers mobilisiert und unsere Worte können leicht Skepsis hervorrufen.

Ist das Adjektiv jedoch von vornherein richtig platziert, so passieren unsere Worte und unsere Auffassung mühelos die Verstandesebene des Anderen und werden direkt vom Unterbewusstsein aufgenommen und als wahre Tatsache akzeptiert.

Sitzt das Adjektiv am richtigen Platz, wird unsere Formulierung oder Bewertung ohne Widerspruch als zutreffender und richtiger Sachverhalt aufgenommen. Weil sich niemand der Macht unserer Rhetorik entziehen kann, vermeiden wir so unnötige Auseinandersetzungen und kommen mit unserer Argumentation schnell zum Ziel. Für unser Gegenüber ist es nun leicht, sich unserer Meinung anzuschließen und uns zuzustimmen.

Herkömmlich und wenig wirkungsvoll formuliert

Hier drei Beispiele klassischer und wenig erfolgsversprechender Formulierungen mit dem Substantiv (Hauptwort) vor dem Adjektiv (Eigenschaftswort):

Die Büroeinrichtung ist geschmackvoll.
Das Computerprogramm ist zeitsparend.
Die Argumentation ist fundiert.

Überzeugend und wirkungsvoll formuliert

Und jetzt das Adjektiv vor das Substantiv gesetzt:

Die geschmackvolle Büroeinrichtung.
Das zeitsparende Computerprogramm.
Die fundierte Argumentation.

Unschwer zu merken: Bei dieser Satzstellung werden unsere Worte nicht einmal im Ansatz kritisch hinterfragt. Unsere Behauptung gelangt ohne Umwege ins Unterbewusstsein des Anderen und wird widerspruchslos als wahrer Sachverhalt akzeptiert.

Formulieren wir zukünftig so, kommen wir mühelos und schnell zum Ziel.

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Führung und Rhetorik – Argumente wirksam platzieren

admin — Fri, 26 Feb 2010 03:57:58 +0000

Unser Unterbewusstsein weist eine kleine Besonderheit auf: Von den Worten und Sätzen des Gesprächspartners kann es sich vom Inhalt

den Anfang gut einprägen,
die Mitte der Botschaft nur flüchtig wahrnehmen und
den Schluss des Gesagten besonders gut aufnehmen und im Vordergrund halten.

Weil wir nun wissen, wie sich unser Unterbewusstsein im Gespräch mit anderen verhält und wie es das Gesagte verarbeitet, machen wir uns diese Erkenntnis zunutze.

Haben wir zu unserem Standpunkt mehrere Begründungen vorzubringen, so lassen wir die starken Argumente in Zukunft nicht mehr sinnlos verpuffen, sondern setzen sie wirkungsvoll an den Schluss unserer Rede.

Die mittelstarken Argumente bilden den Anfang unserer Botschaft. Damit brechen wir uns Bahn und die Worte bleiben prägend für den weiteren Gesprächsverlauf.

Die schwächeren Argumente sind in der Mitte unserer Ausführungen gut aufgehoben: Weil sie zwischen den schon guten Argumenten am Anfang und den starken Argumenten am Ende unserer Rede eingebettet sind, werden sie von unserem Gegenüber nicht als schwach empfunden.

Ein weiterer Vorteil:

Haben wir jede Menge wackliger Argumente und nur zwei gute Begründungen, so setzen wir die beiden zugkräftigen Begründungen an den Anfang und an das Ende unserer Aussage. Nun erscheinen unserem Gesprächpartner im Nachhinein unsere Worte als eine Fülle von guten Argumenten – weil hauptsächlich der Anfang und das Ende unserer Argumentation gut im Gedächtnis haften geblieben ist.

Noch kraftvoller die eigene Überzeugung vertreten

Um zukünftig noch wirksamer und schlagkräftiger unsere Ansichten meinungsbildend vorzutragen, halten wir uns an den erfolgssicheren Grundsatz:

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Mittelstarke Argumente am Anfang
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Schwache Argumente in der Mitte
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Starke Argumente am Ende
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Platzieren wir auf diese Weise unsere Argumente, werden wir leicht andere überzeugen und für uns gewinnen können.

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Führung und Rhetorik – schlagkräftige Beweisführer

admin — Wed, 24 Feb 2010 23:02:28 +0000

Schnelle Akzeptanz und leichten Eingang für unsere Argumente erhalten wir mit schlagkräftigen Beweisführern. Unvermittelt ist der andere überzeugt – ohne das er sich dies so recht erklären kann.

Mit Beweisführern überbrücken wir in Windeseile die Verstandesebene und platzieren unsere Argumente direkt im Unterbewusstsein. Unsere Auffassung wird ohne weitere Überlegung als richtig und wahr eingeschätzt.

Wenn Beweisführer unsere Argumente unterstützen, hat unser Gesprächpartner kaum eine Chance, Gegenpositionen aufzubauen. Er ist daher nur allzu gern bereit, sich unserer Meinung anzuschließen.

Nichts ist leichter

als einen guten und glaubwürdigen Beweisführer zu finden. Überall stehen Beweisführer herum, die nur darauf warten, von uns eingesetzt zu werden.

Als dienen uns Berufsgruppen, Personengruppen mit bestimmten Aufgabenbereichen und Menschen in besonderen Situationen.

Um uns unangreifbarer zu machen und um unseren Argumenten mehr Gewicht zu verleihen, suchen wir für unsere Argumente immer die zutreffendsten Beweisführer heraus.

Beispiele

Berufsgruppe:
“Jeder Tischlerweiß, dass nur Qualitätsholz für die Langlebigkeit der Büroausstattung bürgt.”

Personengruppe mit Aufgabenbereich:
“Jede Hausfrau wird Ihnen bestätigen, dass Topfpflanzen nur bei liebevoller Pflege gedeihen.”

Mensch in besonderer Situation
“Jeder, der schon einmal in einen Auffahrunfall verwickelt war, wird Ihnen gerne bescheinigen, wie wichtig Kopfstützen im Auto sind.”

Untermauern wir unsere Argumente so, haben wir schnell und mühelos andere überzeugt und dazu an rhetorischer Schlagkraft gewonnen.

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Führung und Rhetorik – mit Bildern sprechen

admin — Wed, 24 Feb 2010 20:17:22 +0000

Kraftvolles Formulieren mit bildhafter Sprache überzeugt schnell und gibt unseren Worten Dynamik und Durchschlagskraft.

Nur eine lebendige Sprache fesselt den Zuhörer und macht unsere Argumentation interessant, leicht verdaulich und verleiht dem Gesagten Überzeugungskraft.

Der starken Suggestion von Sprachbildern – bildhaften Gleichnissen oder – kann sich niemand entziehen. Mit bildhafter Sprache geben wir unseren Argumenten Schwung und erhöhen die Aufmerksamkeit für unsere Ausführungen.

Die Sprache in bildhaften Gleichnissen ist der Sauerstoff, der das Gesagte lebendig und anschaulich macht und den Zuhörer emotional beeinflusst.

Einige Beispiele zum besseren Verständnis:

Herkömmlich, langweilig und ohne Biss:
Die Formel I Fahrzeuge unseres Unternehmens sind konkurrenzfähig.

Bildhaft, mitreißend und überzeugend:
In unseren Formel I Fahrzeugen sehen wir die Konkurrenz nur in den Rückspiegeln.

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Herkömmlich, langweilig und ohne Biss:
Die Schaufenster unserer Filiale werden gern von unseren Kunden angesehen.

Bildhaft, mitreißend und überzeugend:
An unseren Schaufenstern drücken sich begeisterte Kunden die Nasen platt.

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Herkömmlich, langweilig und ohne Biss:
Die Mitarbeiter unseres Unternehmens sind sehr engagiert und gehen auf die Kunden ein.

Bildhaft, mitreißend und überzeugend:
Unsere Mitarbeiter reißen sich für ihr Unternehmen die Beine aus und lesen den Kunden jeden Wunsch von den Augen ab.

Hier merkt jeder: Wird bildhaft und farbig formuliert, fühlt sich jeder mitgenommen und angesprochen. Das Gesagte wird eingängig, leicht verständlich und trifft die Emotionen unseres Gesprächspartners.

Formulieren wir in Bildern, gewinnen wir an rhetorischer Schlagkraft und unsere Worte erhalten ein Vielfaches an Zugkraft und Gewicht.

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Führung und Rhetorik – Argumentationsverstärker

admin — Tue, 23 Feb 2010 15:23:27 +0000

Meißeln Sie Ihre Worte direkt in das Unterbewusstsein Ihres Gesprächspartners.

Formulieren Sie Ihre Sätze so, dass sie im Gedächtnis Ihres Gegenübers haften bleiben und nicht in Vergessenheit geraten.

Nur wenn unsere Worte beim Anderen präsent und eingeprägt bleiben, haben sie eine nachhaltige und einflussnehmende Wirkung. Die Nachhaltigkeit und Wirkungskraft unserer Worte stärkt die Durchschlagskraft unserer Argumentation und somit auch die unseres persönlichen Auftritts.

Um unsere Sätze in das Unterbewusstsein unseres Gesprächspartners zu gravieren, bedienen wir uns der Wort- und Satzwiederholung. Dieses einfache rhetorische Hilfsmittel gibt uns den Weg in das Unterbewusstsein des Anderen frei.

Einige Beispiele für Wort- und Satzwiederholungen

Einfach und ohne volle Wirkungskraft:
Mit dem Asonicc Notebook macht die Arbeit im Büro erst richtig Spaß.

Volle und nachhaltige Wirkung durch Wiederholung:
Mit dem Asonicc Notebook macht die Arbeit im Büro erst richtig Spaß.
Mit dem Asonicc Notebook ist das Internetsurfen in der Freizeit ein Riesenvergnügen.
Mit dem Asonicc Notebook sehen Sie Filme mit Hochgenuss und in höchster DVD-Qualität.
- Bei dieser Wiederholung bleibt der Begriff Asonicc Notebook im Gedächtnis haften.

Einfach und ohne volle Wirkungskraft:
Nur gut geschulte Mitarbeiter leisten einen professionellen Kundenservice.

Volle und nachhaltige Wirkung durch Wiederholung:
Nur gut geschulte Mitarbeiter leisten einen professionellen Kundenservice.
Nur gut geschulte Mitarbeiter sind im Vertrieb stark und leistungsfähig.
Nur gut geschulte Mitarbeiter bringen ein Unternehmen an die Weltspitze.
- Hier prägt sich der Umstand ein, dass nur gut geschulte Mitarbeiter ein Garant für Leistungsfähigkeit und Erfolg sind.

Kommt es darauf an, dass unseren Argumenten zusätzliche Nachhaltigkeit und Schlagkraft verliehen werden soll, so verstärken wir unsere Ausführungen mit Wort- und Satzwiederholungen.

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Führung und Rhetorik – niemals negativ

admin — Sun, 21 Feb 2010 23:49:09 +0000

Das Unterbewusstsein des Menschen reagiert hochempfindlich auf negative Worte und Formulierungen.

Das Unterbewusstsein hat eine merkwürdige Eigenschaft: Es hält Negatives im Vordergrund. Auch dann, wenn hauptsächlich positive Worte gefallen sind.

Schon ein negativ behafteter Ausdruck reicht, um gut gemeinte Worte in ihr Gegenteil zu verkehren.

Weil wir nun um diesen Umstand wissen, überlegen wir die Wahl unserer Worte sorgfältig, um so die Wirkung unserer Sätze zur vollen Entfaltung kommen zu lassen.

Einige Beispiele zur Verdeutlichung:

Falsch, es wird genau das Gegenteil erreicht, von dem was beabsichtigt wurde:
Machen Sie sich keine Sorgen, wir werden die Geschichte aus der Welt räumen.
- Jetzt macht sich unser Gesprächspartner erst recht Sorgen, weil das negativ behaftete Wort SORGE im Vordergrund bleibt.

Richtig, es wird mit positiven Worten formuliert:
Es läuft alles in positiven Bahnen. Die Geschichte wird aus der Welt geräumt.
- Wird so formuliert, wird das Unterbewusstsein unseres Gesprächspartners nicht negativ belastet und unsere Worte haben ihre erwünschte Wirkung.

Falsch, es wird genau das Gegenteil erreicht, von dem was beabsichtigt wurde:
Das Aufräumen des Lagers wird für Sie kein Problem darstellen.
- Klarer Fall: Mit diesem Satz wird unser Gegenüber negativ mobilisiert. Das Wort PROBLEM bleibt nachteilig im Vordergrund des Unterbewusstseins.

Richtig, es wird mit positiven Worten formuliert:
Das Aufräumen des Lagers wird Ihnen mit Leichtigkeit von der Hand gehen.
- Auch hier ist der Fall klar: Wir erzielen eine positive Wirkung – ohne den geringsten negativen Beigeschmack.

Messen wir der Wahl unserer Worte zukünftig ein noch stärkeres Gewicht bei, so werden uns negative Überraschungen erspart bleiben und wir kommen darüber hinaus schneller zum Ziel.

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Führung und Rhetorik – Argumente vorwegnehmen und entkräften

admin — Sun, 21 Feb 2010 16:47:03 +0000

Oft sind uns schon im Vorwege die zu erwartenden Argumente unseres Gesprächspartners bekannt.

Wenn wir wissen, dass bei einem Meinungsaustausch unser Diskussionspartner eine gegensätzliche Auffassung vertritt und wir zudem seine Argumente bereits kennen, können wir diesen Vorteil für eine einvernehmliche Gesprächsgestaltung nutzen.

Wir alle wissen nur zu gut, wie schnell es bei gegensätzlichen Auffassungen und der sich daraus ergebenden Diskussion zu Missstimmungen und langanhaltenden Dissonanzen kommen kann.

Aus diesem Grund und um einen positiven Gesprächsverlauf sicherzustellen, nehmen wir unserem Gesprächspartner seine Argumente vorweg und entschärfen sie bei dieser Gelegenheit gleich mit.

Dieses Vorgehen hat obendrein noch den unschätzbaren Vorteil, dass zu weiten Teilen unsere Meinung maßgeblich wird und es unserem Gegenüber schwerfallen wird, eine starke gegensätzliche Position aufzubauen.
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Zur Veranschaulichung ein Fallbeispiel:

Ein Verkäufer im Außendienst soll seine Kontakte durch mehr Besuche bei seinen Kunden intensivieren. Unser Verkäufer neigt jedoch dazu, die Kundenbetreuung fast ausschließlich telefonisch abzuwickeln.
Seine wichtigsten Argumente für das Verhalten lauten: Zeit- und Geldersparnis.

Die Vorwegnahme und Entschärfung der Argumente könnte beispielsweise so aussehen:

Viele Verkäufer sind der im Prinzip lobenswerten Auffassung, dass Sie ihrem Unternehmen einen Dienst erweisen, wenn sie durch ausschließliche telefonische Kundenbetreuung Geld und Zeit einsparen.
Jedoch trifft genau das Gegenteil zu: Es ist erwiesen, dass durch persönliche Kundenkontakte die Umsatz- und Gewinnzahlen drastisch steigen und die Konkurrenz das Nachsehen hat.

Argumentieren wir so, hat unser Gesprächspartner kaum eine Chance, seine Argumente anzubringen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird schnell Einvernehmlichkeit hergestellt werden, ohne das es auch nur ansatzweise zu einer Kontroverse gekommen wäre.

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Führung und Rhetorik – Gesprächsführung behaupten

admin — Sat, 20 Feb 2010 15:25:19 +0000

Lassen Sie sich nicht das Heft des Handelns aus der Hand nehmen.

Behalten Sie die Gesprächsführung selbst in der Hand und bestimmen Sie den Gesprächsablauf.

Nichts wäre ärgerlicher, als wenn unser Gesprächspartner den Ablauf der Unterredung bestimmt und so unsere Meinung und unser Vorhaben nicht zum Tragen kommt. Einen derartig unbefriedigenden Gesprächsverlauf hat jeder sicherlich schon einmal am eigenen Leib erfahren.

Um selbst nie wieder in eine so unglückliche Gesprächssituation zu kommen und um unsere Gesprächsziele souverän durchzusetzen, behalten wir zukünftig die Steuerung des Dialogs uneingeschränkt in der Hand.

Um Herr der Gesprächssituation zu bleiben, bedienen wir uns eines einfachen Kunstgriffs:

Wir stellen gezielte Fragen und lenken so den Verlauf der Unterhaltung in die von uns gewünschte Richtung.

Es heißt nicht ohne Grund: Wer fragt, der führt.

Welche Fragen wir stellen, hängt von der Situation, von unserem Gesprächspartner und seinen Interessen und nicht zuletzt von unserem Gesprächsziel ab.

Es gibt eine Vielzahl von Fragetechniken, wie beispielsweise

Öffnende Fragen:
Auf diese Art der Fragen kann unser Gesprächspartnern frei und offen in jede Richtung antworten.
Fragebeispiel: Was halten Sie im Allgemeinen vom Fernsehprogramm?

Erfahrungsfragen:
Mit Erfahrungsfragen können wir überprüfen, welche Erfahrungen unser Gesprächpartner zu den unterschiedlichsten Themenbereichen gemacht hat.
Fragebeispiel: Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Lebensmitteldiscounter in Ihrem Ort gemacht?

Diagnosefragen:
Mit Diagnosefragen verschaffen wir uns Klarheit, was der Andere meint, um so Eindeutigkeit und Richtung in das Gespräch zu bringen.
Fragebeispiel: Was verbinden Sie mit dem Begriff Arbeitsqualität?

Es gibt noch jede Menge verschiedenster Fragetechniken, die nach unterschiedlichsten Gesichtspunkten gegliedert werden können. Für uns reicht es jedoch zu wissen, dass wir mit durchdachten Fragen, souverän die Gesprächsführung in der Hand behalten.

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Führung und Rhetorik – renommierte Assistenz

admin — Fri, 19 Feb 2010 21:38:27 +0000

Um unsere Worte noch unangreifbarer zu machen und ihnen mehr Gewicht zu verleihen, holen wir uns kompetente Assistenz.

In Pressemeldungen, im Fernsehen oder Radio ist sicherlich jedem schon aufgefallen, dass oft Studien oder Meinungen von Kapazitäten zur Untermauerung der Argumentation eingesetzt werden. Und sicherlich hat dann auch jeder schon an sich selbst festgestellt, wie leicht diese Positionen akzeptiert werden und wie schwer es ist, hier eine Gegenposition aufzubauen.

Wenn eine Studie besagt, dass 90% der deutschen Bevölkerung gern den Mount Everest besteigen würde, wird dies unkritisch geglaubt. Oder wenn die Autorität Prof. Dr. Dr. feststellt, dass saure Gurken das Leben verlängern, dann wird auch dies vorbehaltlos akzeptiert und als wahr eingestuft.

Auch wenn die unkritische Gläubigkeit an Studien und Autoritäten überdenkenswert ist, so sind sie dennoch erstklassige Hilfsmittel, um unsere Argumentation unangreifbar und durchsetzungsstark zu machen.

Zitieren wir eine Autorität, wird es unserem Gesprächspartner nur schwer möglich sein, eine gegenteilig Meinung zu äußern.

Beispiel:
Herr Professor Xyz vom renommierten Institut Zyx bestätigte, dass der Genuss von Eiswasser die Abwehrkräfte stärkt.

Oder nehmen wir eine Studie zur Stärkung unserer Argumente, so hat unser Gesprächpartner einen schweren Stand, gegen unseren vorgebrachten Standpunkt ein Gegengewicht in die Waagschale zu werfen.

Beispiel:
Die Studie der bekannten Wirtschaftseinrichtung Yx besagt, dass mit einem zunehmenden Schwund an Kapitalkraft zu rechnen ist.

Ohne Frage:
Untermauern wir unsere Auffassung bei passender Gelegenheit mit Autoritäten und Studien, so wird unser Standpunkt mit Leichtigkeit und ohne Widerspruch von anderen übernommen.

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