Das Unterbewusstsein hat eine merkwürdige Eigenschaft: Es hält Negatives im Vordergrund. Auch dann, wenn hauptsächlich positive Worte gefallen sind.

Schon ein negativ behafteter Ausdruck reicht, um gut gemeinte Worte in ihr Gegenteil zu verkehren.

Weil wir nun um diesen Umstand wissen, überlegen wir die Wahl unserer Worte sorgfältig, um so die Wirkung unserer Sätze zur vollen Entfaltung kommen zu lassen.

Einige Beispiele zur Verdeutlichung:

Falsch, es wird genau das Gegenteil erreicht, von dem was beabsichtigt wurde:
Machen Sie sich keine Sorgen, wir werden die Geschichte aus der Welt räumen.
- Jetzt macht sich unser Gesprächspartner erst recht Sorgen, weil das negativ behaftete Wort SORGE im Vordergrund bleibt.

Richtig, es wird mit positiven Worten formuliert:
Es läuft alles in positiven Bahnen. Die Geschichte wird aus der Welt geräumt.
- Wird so formuliert, wird das Unterbewusstsein unseres Gesprächspartners nicht negativ belastet und unsere Worte haben ihre erwünschte Wirkung.

Falsch, es wird genau das Gegenteil erreicht, von dem was beabsichtigt wurde:
Das Aufräumen des Lagers wird für Sie kein Problem darstellen.
- Klarer Fall: Mit diesem Satz wird unser Gegenüber negativ mobilisiert. Das Wort PROBLEM bleibt nachteilig im Vordergrund des Unterbewusstseins.

Richtig, es wird mit positiven Worten formuliert:
Das Aufräumen des Lagers wird Ihnen mit Leichtigkeit von der Hand gehen.
- Auch hier ist der Fall klar: Wir erzielen eine positive Wirkung – ohne den geringsten negativen Beigeschmack.

Messen wir der Wahl unserer Worte zukünftig ein noch stärkeres Gewicht bei, so werden uns negative Überraschungen erspart bleiben und wir kommen darüber hinaus schneller zum Ziel.

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Rhetorik – Adjektive auf dem richtigen Platz
Rhetorik – Argumente wirksam platzieren
Rhetorik – schlagkräftige Beweisführer
Rhetorik – mit Bildern sprechen
Rhetorik – Argumentationsverstärker
Rhetorik – niemals negativ
Rhetorik – Argumente vorwegnehmen und entkräften
Rhetorik – Gesprächsführung behaupten
Rhetorik – renommierte Assistenz

Ein Grund kann beispielsweise in der falschen Formulierung einer Anweisung liegen, die genau das Gegenteil bewirkt, von dem was eigentlich beabsichtigt war.

Nehmen wir zum besseren Verständnis ein einfaches Beispiel:
Herr Mustermeier hat die Aufgabe von uns bekommen, im Kundenwarteraum die Prospekte aufzufüllen und dafür zu sorgen, dass sie ordentlich und übersichtlich präsentiert werden.

Leider ist Herr Mustermeier dieser Aufgabe nur sehr unzureichend nachgekommen: Nur einige Prospektständer wurden aufgefüllt und von einer repräsentativen Ordnung ist keine Spur.

Dabei lag uns die Ordnung und das Prospektangebot sehr am Herzen. Deswegen – um erst gar keine Unklarheiten aufkommen zu lassen – haben wir unsere Anweisung gleich mit aller Schärfe formuliert:

“Sie müssen die Prospekte im Kundenwarteraum auffüllen. Ordnen Sie alles neu, damit es vernünftig aussieht. Wenn nach Ihrer Arbeit nicht alles an seinem Platz ist, bin ich gleich bei der Geschäftsleitung und dann wird sich Herr Xmann mit Ihnen unterhalten.”

Bei dieser unmissverständlichen und drakonischen Anordnung hätte der Kundenraum jetzt respektabel aussehen sollen, doch leider ist das Gegenteil eingetreten.

Begeben wir uns auf die Fehlersuche und nehmen unsere Formulierungskünste genauer unter die Lupe.

1. Fehler: Das Wort “Müssen”. Keiner macht gerne etwas unter Zwang. Da kommt es schnell zu Trotzreaktionen.

2. Fehler: Bedrohung (wenn nicht …. wird sich). Niemand möchte sich bedrohen lassen. Drohungen sind Motivationstöter.

3. Fehler: Wir haben unsere Autorität schwer beschädigt, indem wir sie an Dritte weitergereicht haben (Xmann wird sich mit Ihnen unterhalten).

4. Fehler: Wir haben unseren Mitarbeiter nicht informiert (warum ist es wichtig, dass Ordnung im Kundenraum herrscht?).

5. Fehler: Wir haben unseren Mitarbeiter nicht motiviert (aus welchen Gründen ist es für ihn selbst von Vorteil, dass der Kundenraum repräsentativ hergerichtet wird?).

So schnell kann es gehen: 5 schwerwiegende Fehler in nur einer Anweisung. Da wundert es nicht, dass der Mitarbeiter kein offenes Ohr für seinen Vorgesetzten hat.

Dagegen könnte eine erfolgsversprechendere Anweisung in etwa so aussehen:

“Damit unsere neue Produktpalette den Kunden schon im Warteraum verkaufsfördernd präsentiert wird, ordnen Sie bitte dort die Prospekte neu und füllen die fehlenden Werbematerialien wieder auf. So ist sichergestellt, dass unsere Kunden besser informiert sind und Sie und Ihre Abteilung noch höhere Verkaufszahlen erreichen.”

In dieser Anweisung wird kein direkter Zwang ausgeübt, es wird nicht gedroht und unsere Autorität bleibt erhalten. Dazu wird der Mitarbeiter informiert und motiviert.

Geben wir zukünftig Anweisungen dieser Art, werden sie mit Sicherheit gern befolgt.

Wenn wir mit unseren gegebenen Weisungen zu nachlässig umgehen, indem wir uns bei den Mitarbeitern nicht über deren Umsetzung und den Ablauf erkundigen und zudem die korrekte Ausführung nicht kontrollieren, dürfen wir uns über mangelnden Einsatzwillen nicht beklagen.

Sehr schnell werden unsere Mitarbeiter registrieren, wie ernst es uns mit unseren Anordnungen ist und sehr schnell werden unsere Mitarbeiter ihr Verhalten darauf einstellen.

Wird nicht nachgefragt, nicht kontrolliert und das Resultat nicht überprüft, wird von unseren Weisungsempfängern der bequemste Weg eingeschlagen und unseren Anweisungen – wenn überhaupt – nur sehr ungenügend nachgekommen.

Ist dagegen den Mitarbeitern offenkundig, dass nachgefragt wird und eine stichprobenartige Ergebniskontrolle stattfindet, können wir sicher sein, dass unserem Geheiß Folge geleistet wird.

Nachdem die Weichen in die richtige Richtung gestellt sind, heißt das Motto:

Soviel Vertrauen wie möglich und soviel Kontrolle wie unbedingt nötig,

um den Mitarbeitern die Freude und Motivation an eigenverantwortlicher Arbeit zu erhalten.